Raus aus dem Hamsterrad: Wie Sie mit der Produkt-Treppe Ihr Agentur-Geschäftsmodell endlich skalierbar machen

Kennen Sie das? Sie bieten eine Vielzahl von Dienstleistungen an, aber Ihr Umsatz stagniert. Jeder neue Kunde bedeutet mehr Arbeit, nicht unbedingt mehr Gewinn. Viele Agenturen und Freelancer stecken in diesem „Bauchladen“ fest – einem unstrukturierten Portfolio, das sie daran hindert, wirklich zu wachsen. Die ständige Jagd nach neuen Projekten und das Gefühl, Zeit gegen Geld zu tauschen, führt zu einem Einkommensplateau.

Die Lösung ist oft einfacher als gedacht und erfordert kein radikales Umdenken, sondern eine klare Struktur. Hier kommt die Produkt-Treppe ins Spiel: ein visuelles und intuitives Tool, das von Ehrenfried und Brigitte Conta Gromberg entwickelt wurde. Es hilft Ihnen, Ihr Angebot so zu organisieren, dass Sie Kunden strategisch von einem Einstiegsangebot zu Ihren Premium-Leistungen führen. Das Ergebnis ist ein klares, skalierbares Business-Modell, das Ihnen mehr Umsatz und mehr unternehmerische Freiheit verschafft.

 

Was ist die Produkt-Treppe genau?

Stellen Sie sich Ihr Angebot nicht als eine lose Sammlung von Dienstleistungen vor, sondern als eine Treppe. Jede Stufe repräsentiert ein spezifisches Produkt oder eine Dienstleistung mit einem steigenden Preis und Wert. Das Ziel ist es, potenziellen Kunden einen einfachen und risikoarmen Einstieg zu ermöglichen und sie dann Stufe für Stufe zu Ihren wertvollsten Angeboten zu führen. Im Gegensatz zur oft abstrakten Business Model Canvas konzentriert sich die Produkt-Treppe® auf die konkrete Ausgestaltung Ihres Portfolios und die Kundenreise.

Dieses Modell ist die Grundlage für viele erfolgreiche Productized Services. Statt jedes Projekt individuell zu kalkulieren, schaffen Sie standardisierte Pakete. Dies sorgt nicht nur für Klarheit bei Ihren Kunden, sondern ermöglicht Ihnen auch, Prozesse zu optimieren und Ihr Geschäft effizienter zu gestalten. Sie verwandeln Ihr Expertenwissen in greifbare, kaufbare Produkte.

 

Die 3 Ebenen der Produkt-Treppe im Detail

Das von Ehrenfried Conta Gromberg entwickelte Modell besteht im Kern aus drei Ebenen, die sich in insgesamt sechs Stufen unterteilen. Jede Ebene erfüllt eine andere strategische Funktion in Ihrem Business.

 

Ebene 1: Reichweite (Stufen 1 & 2)

Auf dieser untersten Ebene geht es darum, eine breite Masse an potenziellen Kunden auf sich aufmerksam zu machen und Vertrauen aufzubauen. Die Angebote hier sind meist kostenlos oder sehr günstig. Sie dienen als „Köder“, um Interessenten in Ihr Ökosystem zu ziehen.

• Stufe 1 (Kostenlos): Hier positionieren Sie sich als Experte. Beispiele sind Blogartikel, ein Podcast, YouTube-Videos oder wertvolle Social-Media-Inhalte.
• Stufe 2 (Lead Magnet): Im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse bieten Sie einen konkreten Mehrwert. Das können Checklisten, ein E-Book, ein kurzes Webinar oder eine Fallstudie sein.

 

Ebene 2: Tragschicht (Stufen 3 & 4)

Die Tragschicht ist das Herzstück Ihres Geschäftsmodells. Hier generieren Sie einen stabilen Grundumsatz mit standardisierten und oft skalierbaren Angeboten. Kunden, die Sie auf der ersten Ebene überzeugt haben, sind nun bereit, für Ihre Lösungen zu bezahlen.

• Stufe 3 (Bezahltes Einstiegsprodukt): Ein niedrigschwelliges, aber werthaltiges Angebot, das ein spezifisches Problem löst. Beispiele sind ein bezahltes Buch, ein Online-Workshop oder ein standardisiertes Audit für einen Festpreis.
• Stufe 4 (Kerngeschäft): Das sind Ihre Hauptprodukte oder -dienstleistungen. Oft handelt es sich hierbei um skalierbare Gruppenprogramme, umfangreiche Onlinekurse oder standardisierte Dienstleistungspakete. Hier bewährt sich ein One-to-Many-Modell besonders gut.

 

Ebene 3: Superuser (Stufen 5 & 6)

An der Spitze der Treppe befinden sich Ihre exklusivsten und hochpreisigen Angebote. Diese sind für die „Superuser“ – eine kleine Gruppe von Kunden, die die intensivste Betreuung und die besten Ergebnisse wünschen und bereit sind, dafür entsprechend zu investieren.

• Stufe 5 (High-Ticket): Individuelle 1:1-Coachings, Mentoring-Programme oder umfassende „Done-for-You“-Projekte.
• Stufe 6 (Exklusiv): Langfristige Retainer, Mastermind-Gruppen oder exklusive VIP-Tage. Diese Angebote sind oft limitiert und erfordern Ihre persönliche Zeit, rechtfertigen aber auch die höchsten Preise.

 

Vom Konzept zur Praxis: Erstellen Sie Ihre eigene Produkt-Treppe

Die Theorie ist klar – doch wie wenden Sie das Modell praktisch auf Ihr Business an? Ein Detail, das Anfänger oft übersehen, ist, dass man nicht bei Null anfangen muss. Beginnen Sie mit dem, was Sie bereits haben.

• Schritt 1: Bestandsaufnahme: Listen Sie alle Ihre aktuellen Produkte und Dienstleistungen auf, vom kostenlosen Erstgespräch bis zum größten Projekt.
• Schritt 2: Angebote zuordnen: Platzieren Sie jedes Angebot auf der passenden Stufe der Produkt-Treppe. Seien Sie ehrlich: Wo passt was am besten hin?
• Schritt 3: Lücken erkennen: Sehen Sie die Lücken? Wahrscheinlich fehlen Ihnen niedrigschwellige Einstiegsangebote oder ein skalierbares Kernprodukt. Oft gibt es auch keinen logischen nächsten Schritt für Ihre besten Kunden.
• Schritt 4: Angebote optimieren und entwickeln: Überlegen Sie, wie Sie bestehende Dienstleistungen standardisieren oder zu Paketen schnüren können (Dienstleistung standardisieren). Entwickeln Sie gezielt neue Angebote, um die Lücken zu füllen, insbesondere digitale Produkte für die unteren Stufen.

 

Die Vorteile: Mehr als nur ein schönes Diagramm

Ein klar strukturiertes Portfolio-Modell bringt Vorteile, die weit über eine simple Visualisierung hinausgehen. Meiner Erfahrung nach ist der größte Gewinn die strategische Klarheit, die Sie für sich und Ihr Unternehmen schaffen. Sie wissen genau, welches Angebot Sie welchem Kunden zu welcher Zeit machen müssen.

• Fokus statt Bauchladen: Sie beenden die Beliebigkeit und konzentrieren sich auf eine logische Produktfamilie.
• Klare Kundenreise: Kunden verstehen sofort den Weg und den Wert Ihrer Angebote.
• Effizientes Marketing: Sie können gezielte Kampagnen für jede Stufe der Treppe entwickeln.
• Echte Skalierbarkeit: Durch standardisierte Angebote auf den unteren und mittleren Stufen können Sie Ihren Umsatz vom reinen Zeiteinsatz entkoppeln. Laut dem KfW-Gründungsmonitor ist die Entwicklung digitaler und skalierbare Geschäftsmodelle ein entscheidender Faktor für den Erfolg von Start-ups.
• Höherer Customer Lifetime Value: Sie binden Kunden langfristig und steigern den Umsatz pro Kunde systematisch.

 

Fazit: Bauen Sie eine Treppe, nicht nur einzelne Stufen

Die Produkt-Treppe ist mehr als nur eine Methode zur Umsatzsteigerung. Sie ist ein strategisches Werkzeug, um Ihr Business als Agentur-Inhaber oder Solopreneur nachhaltig aufzubauen. Sie zwingt Sie, über den Tellerrand des nächsten Projekts hinauszuschauen und ein System zu schaffen, das für Sie arbeitet – nicht umgekehrt. Indem Sie Ihr Angebot strukturieren, schaffen Sie Klarheit für Ihre Kunden, Skalierbarkeit für Ihr Unternehmen und letztendlich mehr Profitabilität für sich selbst. Hören Sie auf, einzelne Stufen zu verkaufen, und beginnen Sie, eine Treppe zum Erfolg zu bauen.

 

Häufig gestellte Fragen

Ist die Produkt-Treppe für jede Agentur und jeden Freelancer geeignet?

Ja, das Prinzip ist universell anwendbar. Egal ob Sie Webdesigner, Marketing-Berater oder Texter sind, Sie können Ihr Wissen und Ihre Dienstleistungen in ein gestuftes Angebotsmodell übersetzen und so Ihr Business strukturieren.

Ersetzt die Produkt-Treppe die Business Model Canvas?

Nein, die beiden Tools ergänzen sich ideal. Während die Canvas das gesamte Geschäftsmodell (inkl. Partner, Ressourcen, etc.) beleuchtet, fokussiert sich die Produkt-Treppe tiefgehend auf die Strukturierung Ihres Wertangebots und die Kundenreise.

Wie viele Produkte brauche ich auf jeder Stufe?

Weniger ist mehr. Beginnen Sie mit einem klaren Angebot pro Stufe. Ziel ist nicht, die Treppe zu überladen, sondern einen logischen und leicht verständlichen Pfad für Ihre Kunden zu schaffen.

Woher weiß ich, welches Produkt auf welche Stufe gehört?

Orientieren Sie sich am Wert und am Preis. Günstige oder kostenlose Angebote, die Vertrauen aufbauen, gehören nach unten. Ihre standardisierten Kernleistungen in die Mitte und die exklusiven, hochpreisigen 1:1-Formate nach oben.

Kann ich auch nur mit einem hochpreisigen Angebot starten?

Sie können das tun, aber es ist deutlich schwieriger, kalten Traffic direkt von einem Premium-Angebot zu überzeugen. Die Produkt-Treppe senkt die Einstiegshürde, baut Vertrauen auf und qualifiziert Kunden schrittweise für Ihre Top-Leistungen.